Если то, в чем вы пытаетесь их...

Нам очень хотелось бы верить, что рациональные люди, поставленные перед фактами, примут рациональные решения. Однако на деле рациональные люди зачастую выбирают сердцем, а не головой.

Возьмем, к примеру, курение. Я курил 33 года. (Когда я поступил на службу в военно-воздушные войска, считал, что мужчина - не мужчина, если у него нет татуировки, если он не ездит верхом и не курит "Мальборо". Я решил, что в моем случае хватит чего-то одного.) На протяжении этих лет я слышал разнообразные рассуждения (эквивалентные большому количеству презентаций) о том, что мне надо бросить курить. Все они были четкими и логичными. Но ни одно не заставило меня отказаться от курения. К примеру:

Финансовая презентация. "Джин, да ты представляешь, во сколько тебе обходится курение одной пачки сигарет в день? Посмотри на эту таблицу: к концу года на сэкономленные деньги ты бы мог купить прекрасную теннисную ракетку, на которую уже давно посматриваешь". Да, смысл в этом есть, но я не бросил курить.

Визуальная презентация. "Джин, я подготовил анимационные черно-белые слайды, которые показывают, как смола разъедает изнутри твои легкие - они увеличены, чтобы 3000 человек смогли их рассмотреть на шестиметровом экране..." Захватывающее зрелище, но я не бросил курить.

Карательная презентация. Говорит мой доктор: "Джин, все очень просто: если ты не перестанешь курить, ты умрешь". Жуткая новость, но я не бросил курить.

Эмоциональная презентация. "Папочка, - умоляют мои дочери Мишель и Донна, - мы не хотим тебя потерять". Ух! Однажды эти слова заставили меня бросить курить - примерно на 20 минут.

Суть в следующем: очень часто перед вами стоит задача не убедить аудиторию в том, что имеются веские основания принять то или иное решение, а преодолеть неприятие, которые люди испытывают по отношению к изменениям. Мне очень часто говорили: "Я не возражаю против изменений, но я ненавижу процесс изменения!" В моем случае я знал, как бороться с проблемами, вызванными курением, но не имел ни малейшего представления о том, что делать с проблемами, вызванными прекращением курения, например, лишним весом. Проще было оставаться со старыми проблемами...

Содержание  Назад  Вперед